Pelnas, kurio pats atsisakau
Labas!
Ar žinai, kodėl aš nepardavinėju vienkartinių konsultacijų, nors norinčių jas pirkti yra?
Jei turi veikiantį ir pajamas generuojantį verslą, tai jau tikrai žinai tą laimėjimo jausmą, kai atrandi rinkai reikalingą produktą (vertę) ir sugebi įtikinti kitus žmonės tai pirkti iš tavo verslo.
O dar smagiau, kai padarai keletą tokių atradimų ir tavo verslas jau turi net keletą prekių ir paslaugų, kurios generuoja pajamas.
Jei galiu parduoti ir yra norinčių pirkti, tai aišku būtinai reikia parduoti, ir kuo daugiau. Taip verslas augs. Juk logiška, ar ne?
Na... nevisai.
Viena skaitmeninės reklamos agentūra savo paslaugų krepšelyje turėjo:
- Meta Ads
- Google Ads
- SEO
- Tinklapių priežiūra
Jų stiprybės - mokamoje reklamoje ir SEO.
Tinklapių priežiūra ir administravimas - nusprendė teikti, nes vienas žmogus komandoje turėjo reikalingus įgūdžius ir manė, kad lengvai gebės parduoti šią paslaugą esamiems klientams.
Ištestavę savo prielaidas rinkoje ir susirinkę pakankamai skaičių bei faktų nusprendė šios paslaugos atsisakyti. Ir šiai dienai verslas yra stipriai užaugęs, o savininkai patys teigia, kad šios paslaugos nutraukimas buvo teisingas sprendimas.
Aš irgi manau, kad jų sprendimas buvo teisingas. Kodėl?
Todėl, kad versle svarbu ne tik gebėti kurti paklausią vertę, bet ir gebėti ją kurti pelningai (ir tęstinai).
Minėtos agentūros atveju mokamos reklamos ir SEO paslaugos buvo našesnės (pelningesnės), nei tinklapių administravimo paslauga. Todėl vidiniai resursai nukreipti į pelningesnes paslaugas generavo spartesnį verslo augimą.
Mokamos reklamos ir SEO paslaugų teikimui buvo komanda. Pavadavimai, pagalba ar naujų žmonių įvedimas buvo pakankamai stabilūs.
Tinklapių administravimo paslaugos teikimui buvo vienas žmogus. Turbūt nereikia aiškinti, kokios grėsmės kyla paslaugos tęstinumui ir prisiimtų įsipareigojimų klientams išpildymui.
Kuo daugiau skirtingų produktų ar paslaugų, tuo daugiau kompleksiškumo versle ir sudėtingiau suvaldyti procesus bei informaciją. Visur geriausias nebūsi, reikia veikti pagal savo stiprybes. Ir dar kiti svarbūs faktoriai, visko į vieną laišką negrūsiu.
Aprašiau tik vienos agentūros pavyzdį, bet per dešimt veiklos metų ne kartą ir ne du teko padėti klientams priimti sprendimus, lėmusius asortimento ar paslaugų krepšelio sumažinimą.
Dėl tų pačių priežasčių aš nepardavinėju vienkartinių konsultacijų. Taip, galėčiau jas parduoti, taip, uždirbčiau pelno. Bet našumas būtų mažesnis, nei parduodant tęstines verslo vystymo sesijas.
Todėl aš ribotus verslo resursus nukreipiu ten, kur jie generuos didžiausią grąžą sukeliant mažiausiai chaoso.
Jeigu Tavo siekis irgi yra, kad verslas uždirbtų daugiau pelno, tai turėtum įvertinti antrą svertą - PRODUKTYVUMĄ. O taip pat, kaip jis sąveikauja su Adaptyvumo svertu (apie jį rašiau praėjusią savaitę).
Produktyvumo esmė - verslas turi kurti pridėtinę vertę. Tai reiškia galutinis produktas turi būti vertingesnis nei jo kūrimui sunaudotų resursų vertė.
Jei nori, kad Tavo verslas būtų produktyvus, tai labai rekomenduoju nepamiršti šių trijų dėsnių:
1. Koncentruok ribotus resursus ten, kur jie generuoja didžiausią grąžą. Versle visada bus daugiau galimybių, nei resursų jomis pasinaudoti.
Todėl klausimas turėtų būti ne tik „ar galime tai parduoti?“ arba „ar iš to uždirbsime?“. Svarbesnis klausimas – ar tai yra geriausias būdas panaudoti mūsų turimus resursus?
Būtent dėl to agentūra atsisakė tinklapių administravimo, o aš nepardavinėju vienkartinių konsultacijų. Abi veiklos galėtų generuoti pajamas ir pelną. Bet tuos pačius resursus nukreipus kitur, grąža yra didesnė.
Ne viskas, kas generuoja pajamas, vienodai gerai augina verslą. Ir taip, kartais baisu tai pripažinti ir atsisakyti esamų (ar potencialių) pajamų šaltinių.
2. Įtvirtink veiklas, kurios kuria didžiausią vertę. Vien žinoti, kas veikia, neužtenka. Jeigu svarbiausias verslo veiklas darai tik tada, kai atsiranda laiko, noro ar netyčia prisimeni, labai tikėtina, kad jų darysi per mažai.
Pardavimai vieną mėnesį vyksta aktyviai, kitą – nėra kada. Kai labai blogai, tada pradedi analizuoti verslo finansus, bet kol skauda tik truputį, tai tikiesi, kad praeis savaime. Verslo vystymui laiko skiri tada, kai (JEI) kažkaip netyčia atsilaisvina pusdienis.
Produktyviame versle svarbiausios veiklos turi savo ritmą. Jeigu kažkas nuosekliai generuoja didelę grąžą, tai neturėtų būti atsitiktinumas. Tokias veiklas reikia įtvirtinti savo (ir komandos) kalendoriuje ir verslo kasdienybėje.
3. Pasitelk tai, kas leidžia su tais pačiais resursais sukurti daugiau vertės. Produktyvumas nėra apie tai, kaip daugiau dirbti. Jeigu vienintelis būdas padvigubinti rezultatą yra padvigubinti darbo valandas, labai produktyvaus verslo nesukursi.
Todėl reikia ieškoti, ką gali pasitelkti kaip svertą: technologijas, įrankius, sukurtus aktyvus, turinį, automatizaciją, (įvairų) kapitalą ar kitus resursus, kurie leidžia tą pačią vertę kurti greičiau, pigiau arba didesniam kiekiui klientų.
Aš, pavyzdžiui, galiu vieną valandą konsultuoti vieną verslo savininką(-ę). Bet galiu pasitelkti sukurtas ir prieinamas technologijas, kad tą pačią valandą skirčiau konsultuoti grupę verslo savininkų(-ių) jiems esant skirtinguose pasaulio vietose.
Valanda ta pati. Sukurta vertė – ne.
Man šie trys dėsniai ir yra Produktyvumo esmė. Ir čia svarbi jo sąveika su praėjusią savaitę aprašytu Adaptyvumu.
Verslas gali būti labai produktyvus kurdamas tai, ko rinkai nereikia. Tada tiesiog labai efektyviai važiuosite ne į tą pusę (dažniausiai link bankroto).
Verlas gali būti labai adaptyvus, turėti rinkai reikalingą produktą ir daug norinčių jį pirkti, bet kurti vertę taip nenašiai, kad augant pajamoms kartu augs darbo valandos, chaosas ir galvos skausmas, o pelno bus tik vos vos (jau nekalbant apie galimybę nukristi į nuostolio zoną).
Verslui reikia abiejų. Adaptyvumas padeda kurti tai, ko reikia rinkai. Produktyvumas – kurti tai taip, kad apsimokėtų verslui.
Jei būtų skalė nuo 1 iki 10, kurioje 1 – resursai išmėtyti tarp daugybės veiklų, o rezultatas stipriai priklauso nuo įdėtų darbo valandų, ir 10 – resursai koncentruoti į didžiausią grąžą kuriančias veiklas, kurios turi aiškų ritmą ir yra sustiprintos įvairiais aktyvais, kokį balą parašytum savo verslui už produktyvumą?
Ir dar vienas klausimas pamąstymui:
Ko šiandien neparduodi, nebedarai arba darai mažiau vien todėl, kad savo ribotus resursus nusprendei panaudoti pelningiau?
Jeigu atsakymas „nieko“, galbūt savo versle per retai pasakai NE.
Kitą savaitę – apie trečiąjį svertą. Gal jau turi minčių, kas tai bus? :)
Linkiu produktyvios ir pelningos savaitės!
Linas Stalnionis
Verslo vystymo treneris
mob: +37067220524
el. p: [email protected]
151
