Brangus negebėjimas pasirinkti
Labas!
Kokybė. Kaina. Greitis.
Trys dalykai, kurių nori beveik kiekvienas klientas. Ir trys dalykai, kuriuose verslai dažnai vienu metu bando būti geriausi.
Norime pasiūlyti aukščiausią kokybę, padaryti greičiau už kitus ir dar būti pigesni.
Skamba kaip labai geras pasiūlymas klientui. Bet ar toks pasiūlymas geras verslui?
Rugsėjo mėnesį teko ne kartą priminti klientams per individualias sesijas, kad būti geriausiu visose srityse versle nelabai realu.
Jeigu nori aukščiausios kokybės, dažniausiai reikia geresnių medžiagų, daugiau kompetencijų, kontrolės ir laiko.
Jeigu nori būti greičiausias, reikia turėti pakankamai žmonių, atsargų, pajėgumų ir rezervo, kad galėtum sureaguoti iš karto.
Jeigu nori būti pigiausias, turi mažinti kaštus.
Ir čia atsiranda problema – visuose trijuose vienu metu laimėti labai sunku.
Pažiūrėk į „Miele“. Jų pasirinkimas gana aiškus – kokybė. Pavyzdžiui, dalį savo buitinės technikos jie testuoja taip, kad imituotų iki 20 metų naudojimo.
Ar „Miele“ yra pigiausias pasirinkimas? Ne. Ir neprivalo būti.
Pažiūrėk į „FedEx“. Visa įmonės istorija prasidėjo nuo idėjos, kaip pristatyti siuntas, kurioms laikas yra kritiškai svarbus. Jie net sukūrė visą skubaus pristatymo per parą kategoriją.
Ar tai turi būti pigiausias būdas pristatyti siuntą? Vėlgi – ne. Jų klientas pirmiausia perka greitį ir patikimumą.
Arba IKEA. Jie patys sako, kad kurdami produktą pradeda nuo kainos etiketės. Tik tada ieško būdo, kaip už tą kainą pasiūlyti gerą dizainą, funkcionalumą ir pakankamą kokybę.
Todėl dalį darbo atlieki pats – pasiimi, parsiveži, surenki. Nes IKEA nebando vienu metu būti ir pigiausia, ir kokybiškiausia, ir greičiausia.
Man čia slypi labai svarbus verslo vystymo principas. Verslas silpnėja tada, kai bando laimėti visose trijose kategorijose vienu metu.
Nes jei nori būti geriausias + pigiausias + greičiausias, kažkas turi už tai sumokėti. Dažniausiai moka savininkas.
Kaip atrodo, kai savininkas moka už verslo bandymą būti geriausiu visose trijose srityse? Jis pradeda subsidijuoti verslą savo dėmesiu, laiku, energija ir pinigais (neuždirbtu pelnu), o neretai klientai to net neįvertina.
Todėl į kokybę, kainą ir greitį siūlau žiūrėti ne kaip į tris vienodai svarbius tikslus, o kaip į tris skirtingus pasirinkimus:
- LAIMĖK – vienas faktorius, dėl kurio klientas renkasi būtent Tave.
- ATITIK – antras turi būti pakankamai geras, kad netaptų priežastimi Tavęs nesirinkti.
- AUKOK – trečiame sąmoningai priimk kompromisą.
„Miele“ laimi kokybe. „FedEx“ – greičiu. IKEA – kaina. Ir nė vienai iš šių įmonių nereikia būti geriausia visur.
Aš savo versle stengiuosi laimėti KOKYBE, būti pakankamai geras GREITYJE/PATOGUME, o dėl KAINOS suprantu, kad niekada nebūsiu pigiausiu rinkoje.
O kaip yra Tavo versle? Kuriame iš šių trijų faktorių Tu iš tikrųjų nori LAIMĖTI?
Ir dar svarbiau – ar aiškiai žinai, kuriame esi pasiruošęs sąmoningai nelaimėti?
Nes bandymas visur būti geriausiu iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti kaip rūpestis klientu.
Bet ilgainiui tai gali būti tiesiog labai brangus negebėjimas pasirinkti.
Linkiu produktyvios ir pelningos savaitės!
Linas Stalnionis
Verslo vystymo treneris
mob: +37067220524
el. p: [email protected]
156
