Nuo šiol bus kitaip. Tikiuosi - geriau!
Labas!
Tikiuosi, kad mano rašomi naujienlaiškiai padeda Tau atrasti arba prisiminti naudingus sprendimus versle. Ir viliuosi, kad pritaikai įžvalgas praktikoje.
Bet šių naujienlaiškių rašymas naudingas ir man pačiam bei mano verslo vystymui. Ir ne tik iš marketingo perspektyvos.
Parašyti paskutiniai du laiškai davė impulsą dar kartą peržiūrėti, kaip galėčiau dar optimaliau paskirstyti savo laiko, energijos ir dėmesio resursus.
Ir jau priėmiau bei įgyvendinau sprendimą. Pakeičiau pardavimo procesą.
Rašau pakankamai detaliai, gal suteiks ir Tau minčių, ką gali optimizuoti savo pardavimų procese.
Senasis variantas:
- Verslo savininkas(-ė) parodo interesą bendradarbiauti (užpildo formą, paskambina, gaunu rekomendaciją ir pan.)
- 10 minučių skambutis įsitikinti, kad žmogaus lūkesčiai ir mano galimybės sutampa.
- 30 minučių pokalbis telefonu apie šiuo metu versle esamą realybę ir kokią realybę versle nori turėti ateityje. Jei matau, kad galiu padėti, tada:
- Peržiūri 3 video, kad suprastų mano verslo vystymo filosofiją (nes jei netinka, tai dirbti tikrai nepavyks).
- Atlieka elgesio savirefleksijos testą (ieškau 3 savybių, jei nors vieno nėra - bendradarbiauti nepavyks).
- Jei testas parodo, kad turi 3 reikalingas savybes - iš mano pusės žalia šviesa ir tada jau žmogus sprendžia, ar/kada pradėti bendradarbiavimą.
- Jei nusprendžia pradėti - deriname strateginės sesijos datą ir laiką bei pradedame bendradarbiavimą.
Procesas veikia.
Kodėl galiu taip teigti?
- Dirbu su klientais, kurie man patinka ir kuriems galiu padėti.
- Parduodu paslaugas už norimą kainą.
- Šiuo metu vėl nebeturiu laisvų vietų priimti naujų klientų individualiam bendradarbiavimui (soldout'as)
Kodėl šis procesas nėra optimalus per resursų prizmę?
- Visą laiką turiu būti "pardavimo rėžime", o tai man energetiškai brangu.
- Jei turiu 1-2 laisvas vietas, o vienu metu pardavimo procesą einą 5-6 potencialūs klientai, tai atsiranda "slaptas noras", kad dalis pasakytų "ne". Nes jei 1-2 pasakys taip, kitiems aš turėsiu pasakyti "ne dabar", nors jų lūkesčiai jau sukelti dėl galimo bendradarbiavimo greito starto.
- Jei potencialus klientas atlieką testą ir gauna žalią šviesą, bet delsia priimti sprendimą, tai aš apie jį/ją vis tiek periodiškai galvoju. O tai "valgo" mano dėmesį, bet neduoda jokio rezultato.
- Jei nusprendžia pradėti bendradarbiavimą - tada deriname strateginės sesijos datą bei laiką. Klientas turi lūkestį po sprendimo pradėti kuo greičiau, tad man bet kurią savaitę gali tekti įterpinėti į kalendorių ir pravesti strateginio planavimo sesiją. Tampu labiau reaktyvus (o kodėl tai blogai jau esu ne kartą rašęs).
- Jei nusprendžia kol kas nestartuoti, tai pagal mano procesus pereiname į ryšio palaikymą, kas reiškia, jog aš periodiškai kontaktuoju (darau follow-up) pasitikslinti, kokia situacija versle ir gal jau tinkamas laikas aktyviai padirbėti kartu. Vėl reikia mano dėmesio, energijos ir planavimo.
Kadangi procesas veikia, tai nedarau kardinalaus pokyčio, tačiau optimizuoju kelias vietas ir testuosiu, kaip tai veiks bei ar atitiks mano prielaidas.
Pirmi trys žingsniai lieka tokie patys. Keičiu nuo ketvirto žingsnio.
Naujasis variantas:
- Verslo savininkas(-ė) parodo interesą bendradarbiauti (užpildo formą, paskambina, gaunu rekomendaciją ir pan.)
- 10 minučių skambutis įsitikinti, kad žmogaus lūkesčiai ir mano galimybės sutampa.
- 30 minučių pokalbis telefonu apie šiuo metu versle esamą realybę ir kokią realybę versle nori turėti ateityje. Jei matau, kad galiu padėti, tada:
- Peržiūri 3 video, kad suprastų mano verslo vystymo filosofiją (nes jei netinka, tai dirbti tikrai nepavyks).
- Atlieka elgesio savirefleksijos testą (ieškau 3 savybių, jei nors vieno nėra - bendradarbiauti nepavyks).
- Jei testas parodo, kad turi 3 reikalingas savybes - įtraukiu į rimtų kandidatų bendradarbiavimui sąrašą.
- Paskutinę kiekvieno mėnesio savaitę paskelbiu tik šiame sąraše esantiems žmonėms kiek galiu priimti naujų klientų kitą mėnesį ir 5-ioms dienoms atidarau "pardavimus" - jie gali priimti sprendimą, ar jau nori startuoti bendradarbiavimą.
- Kadangi sąraše visi lygūs, tai čia jau veiks principas "kas pirmesnis, tas gudresnis".
- Jei atsiranda norintis(-i) startuoti, tai strateginę sesiją darome pirmą ateinančio mėnesio savaitę ir judam kartu pirmyn.
- Pasibaigus 5 dienoms "pardavimai" uždaromi ir visi likę sąraše laukia kito mėnesio paskutinės savaitės, kai vėl bus atidarytas "pardavimų langas".
Štai mano prielaidos dėl optimalesnio resursų paskirstymo:
- Man nebereikės būti nuolatos "pardavimų rėžime" energetiškai, nes tam bus skirtos 5-ios dienos per mėnesį.
- Žmonės nesusidarys nepagrįstų lūkesčių dėl galimo greito starto bendradarbiavimui. Taip, žinau, kad tai gali sumažinti konversijos procentą, bet verslo vystymas nėra įvykis. Aš renkuosi dirbti su tais, kurie planuoja ir mato ilgalaikę perspektyvą.
- Man nereikės "laikyti" potencialaus kliento galvoje jam delsiant priimti sprendimą, nes aš labai aiškiai žinau, jog sprendimą jis/ji galės pateikti kartą per mėnesį per 5-ių dienų langą.
- Iš anksto galiu numatyti reikiamą laiko resursą strateginėms sesijoms, nes žinau kiek ir kada jų potencialiai vyks.
- Man nereikės planuoti ir daryti atskirų kontaktavimų (follow-up'ų) - jei žmogui vis dar aktualu, tai jis kiekvieną mėnesį gaus priminimą apie galimą bendradarbiavimą. Jei nebeaktualu - paspaus mygtuką ir pašalins save iš sąrašo visam laikui.
- Nebestabdysiu savęs su turinio kūrimu ir marketingu! Nes dabar ribodavau turinio kiekį, kad "neprisikviesčiau" per daug potencialių klientų, kuriems neturėsiu, ką parduoti.
Ar tai suveiks 100% taip, kaip planuoju?
Nežinau...
Bet sau taikau tai, ką kartoju ir klientams - sprendimas turi gimti galvoje, tačiau jį ištestuoti galima tik realybėje. Galvoje ištestuoti nepavyks ;)
Jei perskaičius kilo minčių, ką dar galėčiau pakeisti, tai mielai perskaityčiau "žvilgsnį iš šalies", lauksiu Tavo laiško.
Jei kilo minčių, ką galėtum pakeisti savo versle, tai man irgi smalsu sužinoti, parašyk.
Linkiu produktyvios ir pelningos savaitės!
Linas Stalnionis
Verslo vystymo treneris
mob: +37067220524
el. p: [email protected]
130
