Kiek kainuoja Tavo įsitikinimai?
Labas!
Mano matymu, verslas dažniausiai yra kuriamas ir vystomas dėl vienos iš šių trijų priežasčių:
- Vidinės ambicijos - noras gyventi geriau, noras sukurti kažką didingo, noras įrodyti savo galimybes kitiems (pvz., mokytojai, kuri sakė, kad po mokyklos šluosi gatves).
- Priverstinė alternatyva - atleido ir nebenori dirbti kitiems arba ilgai negali susirasti darbo, todėl nusprendi kurti kažką savo.
- Aplinka ir įpročiai - tėvai, dėdės ir tetos, draugai - regis visą gyvenimą visi aplink kūrė savo verslus, tai šis kelias atrodo tiesiog logiškiausias, todėl net nesvarstai kitų alternatyvų.
Ar save gali priskirti prie vieno iš šių trijų scenarijų? Gal Tavo atveju yra dar kita priežastis? Atrašyk, tikrai smalsu sužinoti!
Mano atveju buvo (ir vis dar yra) pirmas variantas - mano ambicijos. Turiu didelį norą šį gyvenimą gyventi SAVO sąlygomis, gerinti savo ir kitų gyvenimo kokybę, taip pat sukurti ir palikti po savęs tai, kas padėtų ateities kartoms gyventi dar geriau ir pasiekti daugiau.
Ir aš nuoširdžiai tikiu, kad būtent su pirmąja priežastimi galima sukurti didžiausius verslus.
Antroji ir trečioji priežastys yra pakankamai stiprios, kad pradėtum kurti savo verslą, bet labai greitai išsisemia jų galia ir nebelieka energijos verslo vystymui.
O verslai be vidinės savininkų energijos juos toliau auginti ir vystyti dažnai užstringa tame lygyje, kai generuoja pakankamai pelno, kad savininkai galėtų išgyventi. Jei sekasi, tai tiek, kad savininkai galėtų sau leisti šiek tiek daugiau nei eilinis pilietis. Bet tik tiek.
Vadinasi, vidinės ambicijos yra geriausias variklis verslo vystymui, taip?
Taip, bet...
Kai turi "spyruoklę užpakalyje", kuri neleidžia ramiai nusėdėti vietoje, atsiranda rizika, kad energija bus panaudota netinkamai.
Neretai versluose tai pasireiškia tuo, kad savininkai puola spręsti problemas, kurių egzistavimas realybėje dar neįrodytas.
Taip, jiems problema atrodo tikra, nes jie ją patys sugalvojo. Bet jei tu kažkuo tiki, tai dar nereiškia, kad taip ir yra. Pavyzdžiui, kainos kėlimas.
Jei tiki, kad kainas pakelti bus sunku, tai tikėtina, atidėliosi šį sprendimą. Prieš pakeliant kainas investuosite resursus į produkto pagerinimą, naujų verčių pridėjimą ir bandymą racionalizuoti kainos kilimą savo galvoje ("juk keliame ne šiaip sau, o suteiksime klientui daugiau vertės").
Tada skirsi papildomus resursus pasiruošti komunikacijos kampaniją, kad tinkamai informuotum klientus, išvengtum visų jų pasipriešinimų ir neprarastum nei vieno kliento procese.
Tada viską pasiruošęs dar kurį laiką atidėliosi startą dėl savo baimės. Tada pakelsi kainas 5% ir po kurio laiko suprasi, kad pelningiau būtų buvę likti prie senos kainodaros nešvaistant resursų, nes produkto patobulinimai kainuoja brangiau nei papildomos pajamos iš aukštesnės kainos.
Šiek tiek hiperbolizuoju, bet jei pradėsi savęs klausti, ar tikrai problema reali, ar sprendžiame įsivaizduojamą problemą, tai gali sutaupyti labai daug resursų verslo vystyme.
Čia labai svarbus ĮRODYK dėsnis. Paimkime tą pačią 5% kainos kėlimo situaciją. Tarkime, kad verslas turi 100 pastovių klientų.
Turiu padaryti prielaidą, kurią bandysiu įrodyti (arba paneigti). Tarkime, manau, jog galėčiau pakelti kainas 5% nekeisdamas produkto.
Dabar turiu du kelius:
Pirmas - kol kas nekeisti kainos esamiems klientams, tačiau visiems naujiems siūlyti naują kainą. Jei su sena kaina konversijos procentas buvo 45%, tai tiesiog pateikiu 20 pasiūlymų ir stebiu konversijos procentą su nauja kaina. Jei jis viršija 40%, tai man pakankamas įrodymas, kad galiu parduoti nekeistą produktą brangiau.
Antras - galiu paimti tam tikrą imtį iš esamų klientų, pavyzdžiui, 20, ir pakelti kainą 5% tik jiems. Tai padaręs stebėčiau, kaip lengvai ar sunkiai jie šį pokytį priimė. Jei atkristų mažiau nei 5 klientai, tai man būtų pakankamas įrodymas, kad galiu parduoti nepakeistą produktą brangiau.
Tada priklausomai nuo atkritimo spręsčiau, kaip greitai įvedinėti pokytį. Jei atkristų 3-5 klientai, tai kainas likusiems kelčiau grupelėmis (20 pakėliau, radau naujus klientus vietoj atkritusių, pakėliau kitiems 20, radau klientus vietoj atkritusių, pakėliau kitiems 20 ir t.t.). Jei atkristų 1-2 klientai, tada iškart pakelčiau kainas ir likusiems 80.
Jei man pavyko įrodyti su ribotais resursais, kad produkto keisti nereikia, kad galėtume jį parduoti brangiau - sutaupiau resursų ir padidinau verslo pelningumą. Jei mano prielaida nepasiteisino, tada galiu spręsti, ar verta investuoti į produkto gerinimą prieš kainos kėlimą, ar ieškoti geresnių verslo vystymo alternatyvų.
Naudojant šį dėsnį, kai kurios verslo "problemos" išnyksta jų net nepradėjus spręsti. Pakanka patikrinti, ar jos iš tikrųjų egzistuoja.
Linkiu produktyvios ir pelningos savaitės!
Linas Stalnionis
Verslo vystymo treneris
mob: +37067220524
el. p: [email protected]
161
