Bendraujant su ne pirmus metus veikiančių smulkiųjų verslų savininkais tenka išgirsti, jog jų verslas negeneruoja norimo pelno (o kartais generuoja ir nuostolį) todėl, kad versle trūksta klientų. Dėl šios priežasties jie ieško būdų, kaip sustiprinti marketingą ir pardavimus, kad pritrauktų naujų klientų.

Galbūt jie teisūs.

Bet kas, jei ne?

Jei ne, tai reiškia, kad savo labai ribotus resursus jie koncentruoja ne ten, kur slypi tikroji priežastis. Ir koncentruodami savo dėmesį į marketingą bei pardavimus, jie neskiria pakankamai dėmesio įvertinti kitas verslo vietas, kur gali slypėti tikrosios priežastys (ir greitesni/pigesni/lengvesni sprendimai).

Pavyzdžiui, gal klientų yra pakankamai, bet kainodara yra netinkama ir parduodama pigiau, nei galėtų parduoti? Jei grynojo pelno marža yra 10%, tai kainos pakėlimas vos 2% grynąjį pelną padidins 20%.

Gal nėra aktyviai dirbama su esamais klientais, todėl iš jų gaunam mažiau užsakymų, nei galėtume gauti? Jei iš 10 galimų užsakymų jūsų verslui klientas pateikia tik 4, o konkurentams nukeliauja 6 užsakymai, tai gal verta skirti resursų ir tapti konkurencingesniems? Šalutinis šio sprendimo efektas - tai padės pritraukti ir naujų klientų.

Gal turima pakankamai klientų ir kainodara tinkama, bet marketingo, pardavimų, išpildymo ir administraciniai kaštai yra per dideli? Gal reikia ieškoti sprendimų, kaip pigiau nusipirkti naujus klientus, turėti didesnį svertą kuriant jiems vertę ir sumažinti verslo administracinius kaštus?

Gal gaminame/parduodame nepaklausius produktus, todėl pučiasi sandėlis ir vis daugiau pinigų yra išaldoma, vietoje to, kad jie dirbtų ir generuotų grąžą? Jei sprendimai ką, kiek ir už kiek gaminti priklauso nuo gamybos vadovo šio ryto nuotaikos, o ne rinkos tendencijų ir analizės, tai belieka laikyti špygas, kad gamybos vadovo intuicija pasiteisintų.

Gal pirkimo kiekiai per dideli ir produktų apyvartumas labai lėtas? O gal kaip tik kiekiai per maži, todėl nėra optimaliai panaudojami kaštai, skirti tiekimo grandinei? Gal pirkimo vadybininkas nemotyvuotas nupirkti palankiausiomis sąlygomis įmonei, o tiesiog nori užsidėti varnelę darbų sąraše?

Jau turbūt supratai, kad sąrašas gali tęstis ir būti ilgas. Pagrindinė mintis, kurią noriu akcentuoti šiuo laišku - netikėkime visomis istorijomis, kurias patys sau (ir kitiems) pasakojame.

Dažnai istorijos yra tik būdas apsaugoti save nuo nemalonios realybės ar skaudžios tiesos. Jei verslo generuojamas pelnas Tavęs netenkina, tai nebijok pašniukštinėti po įvairias tavo verslo modelio vieteles.